대학의 학생창업 투자계약서 유감

대학에서 모교 학생들을 돕는다는 취지에서 창업공간, 지원프로그램을 운영한지 오래되었죠.

최근에는 학생창업자들에게 적극적으로 초기 투자도 하고 있지요. 아주 좋은 현상이어요.

그런데 최근 모 대학에서 투자를 받은 팀을 프라이머 클럽의 멤버로 선발하고 투자계약을 맺는 과정에서, 이전에 맺은 대학의 투자계약서를 검토하게 되었는데 좀 놀랐어요. 독소조항은 없지만 소액을 투자하면서 계약 내용이 상당히 강하다는 것을 발견했어요. 더 높은 기업가치로 더 많은 돈을 투자하는 프라이머의 계약보다 강한 내용이 있어서 곤란했었어요.

그래서 창업자들에게 먼저 그 대학과 협의해서 몇 가지 조항을 삭제하도록 계약 수정을 권고 했는데, 대학에서 계약서 수정을 해 주지 않았지요. 어쩔 수 없이 프라이머도 그 조항을 삽입해서 계약을 맺을 수 밖에 없었어요.

창업자를 돕는다는 모토와는 다르게 VC보다 더 강한 계약조항을 요구한다면 그것은 창업자를 돕는다는 씨드투자, 엔젤투자 단계의 투자자로서는 적절치 않은 것 같아요.

스타트업이 첫 번째 투자에서 그렇게 강한 투자계약서를 맺고 나면, 후속 투자를 받을 때는 후속 투자자와 협상할 여지가 아무것도 없게 되어요. 심지어 프라이머처럼 그런 강한 조항은 아예 요구하지 않는 투자자도 어쩔 수 없이 그런 조항을 추가해서 계약을 할 수 밖에 없게 되죠. 그런 초기 투자 계약서는 창업자를 장기적으로 곤란에 빠트리고 말죠.

과거 일부 대학에서 창업보육공간을 운영하면서도 무리하고도 과도한 지분을 요구했었지요. 그 대학은 스타트업계에 블랙리스트로 등록되어 소문이 자자했었어요. 심지어 창업보육공간을 이용하면서도 지분을 주지 않는 묘수족보(?)도 학생 창업자들 사이에 존재했었지요. 물론 그 대학의 창업보육센타 담당자나 담당교수님은 통~~ 모르셨겠지요.

요즘은 그런 현상이 투자계약서에서 보여지네요. 좀 안타까워요. 담당자 선에서는 아마도 현실을 알고 개선하려고 하겠지만 대학 역시 권위적인 의사결정 조직인데다가 스타트업에 대해 잘 모르는 분들이 의사결정 위치에 계실테니 현실을 반영하기가 쉽진 않겠죠.

그래서 제가 대학의 학생창업에 투자하는 투자 계약서에 대해 저 나름대로 기준을 제시 하려고 해요.

1.  5천 만원 이하의 소액투자 시에는 보통주로 투자하기를 권해요.(물론 보통주 투자의 댓가로 초기투자자는 낮은 벨류로 투자 할 기회를 얻죠)

2.  만일 투자금이 크거나 기업가치가 높은 경우, 우선주 투자를 하는 경우에도 “상환권”은 넣지 않는 것이 좋겠어요. 주로 계약위반이나 중대한 오류가 있을 경우 상환권을 행사하긴 하지만 계약서에 모호한 조건들 때문에 사실상 대출 같은 투자를 하고 있는 거예요. 상환권이 꼭 필요할 만큼 투자가 두렵거나 창업자를 믿기 어려우면 돈을 은행에 넣어 두는게 더 좋겠죠.

3.  “보고의 의무”, “합의 사항”과 같은 조항들도 초기 스타트업에게는 적합하지 않아요. 스타트업의 가장 큰 재산은 시간인데 형식절차를 밟기 위해 시간을 낭비하는 것이 투자금보다 더 큰 손실이 될 수도 있다는 것을 생각해야하죠. 이런 조항은 적어도 재무나 관리 팀이 제대로 구축된 직원 20-30명 이상의 중소기업에게 요구할 조항을 공동창업자 2-3인 밖에 없는 스타트업에게 요구하는 것은 넌센스이죠.

4.  물론 당연히 없겠지만 창업자 “연대보증”은 절대로 없어야 하겠지요.

스타트업이 투자협상 시 가장 많이 듣는 이야기는 “그 조항은 표준계약서에 있어서 형식적으로 넣고 실질적으로는 행사하지 않는다”는 거짓말이어요. 세상에는 고칠 수 없는 표준계약서란 없어요. 계약서는 형식적일 뿐 아니라 실질적으로 효력을 발휘하는 거예요. 계약서 조항에 있는데 그 권리를 행사하지 않는다면 그런 결정을 하는 사람은 그 조직(투자회사)에 손해를 끼치는 위법행위를 하는 거예요. 그 조항을 적용해야 할 때가 오면 반드시 그 조항을 적용해야만 하죠.

대학의 창업투자 담당자들은 한번 생각해 보시고 가능하면 이렇게 고치시기를 바라면서 정리해 봤습니다.

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실무진이 무슨 죄가 있겠어요?

아마존 ‘가짜 상품평 올린 1000여명 고발’” 기사를 보고 이런 생각이 들었어요.

“겨우 몇 달러 벌려고 그 일을 한 사람이 무슨 죄가 있겠나? 그걸 시킨 사람을 벌해야지”라는 식이 우리나라 정서죠. 독곰팡이가 바닥에서 서서히 퍼지는 원리처럼, 밑에서 돈과 자리를 탐하며 나쁜 짓에 협조하는 사람이 있어야만 위에서 그 일을 도모 할 수 있게 되죠.

아마존의 이런 조치는 ‘깨진 유리창의 법칙’을 잘 이해하고 근본적인 해결의 실마리를 잘 푸는 것 같아요. 돈 받고 협조하는 말단의 사람들을 엄하게 처벌하면 문제를 쉽게 더 빨리 해결할 수 있죠.

구조적인 부정부패와 권력형 비리가 터질 때마다 실무진들은 그냥 두고 윗 사람만 잠깐 감옥 갔다 나오면 끝나는 우리나라가 배워야 할 것 같아요. 모든 부정부패와 비리의 관련된 말단 “실무자”들을 하나도 빠트림 없이 더 엄하게 처벌하면 우리나라는 정말 더 빠르게 깨끗한 나라가 될 거예요.

마케터와의 두뇌게임, 누가 이기나?

한국을 자주 오가는 항공권 예약은 일종의 전쟁이다. 혼자 오가는 항공권 예약에도 그렇지만 여러 사람이 움직일 때는 더욱 더 신중해야 한다.

나는 주로 대한항공과 아시아나 항공을 타는데 예약은 orbitz.com과 각 항공사 홈페이지에서 예약한다. 항공사 예약페이지는 심플하다 고민할 게 없다. 항공사 마케터들이 너무 게으르거나 잘 모르거나 관료적인 회사 문화와 정책 때문일 수도 있지만 여기서는 고민하고 머리싸움 할 것이 없다. 그냥 조회하면 끝이다.

그러나 orbitz는 다르다. 실시간으로 약 올리고 가격 조정하면서 나랑 두뇌게임 전쟁을 벌린다.

일단 orbitz에서 샌프란시스코-서울인천 노선 항공권을 검색하면 논스톱노선일 경우 대체로 델타가 가장 싸고 그 다음에는 싱가폴 항공, 대한 항공, 아시아나 항공 등이 싼 항공권을 보여준다. 그 가격을 보여준다고 그냥 믿으면 안 된다. 게임은 여기서부터 시작이다.

만일 날짜를 조금 바꿔서 같은 노선을 여러 번 검색하거나 시간이 지나서 세션이 끝나서 다시 같은 노선을 검색하면 검색필드에 내가 이전에 입력한 날짜나 출발지/목적지가 자동으로 입력된다. “참 친절하게 잘 만들었네”라고 생각하면 너무 순진한 생각이다. “아! 얘가 내가 이전에 한 일을 다 알고 있네? 뭔가 찝찝한데?” 이렇게 생각해야 한다. 아니나 다를까. 이번 검색에는 지난번 나왔던 싼 항공권은 없어지고 가격이 상당히 오른 항공권들만 구성되어 있다. 뭔가 잘 못 된 것이 아닐까 생각하고 다시 검색해봐도 마찬가지다.

이때 “아 그 싼 항공권은 그 사이에 누가 채 갔나 보다”라고 생각하고 지금의 항공권을 예약하면 실수하는 거다. 이때는 그냥 브라우저를 닫고 1-2일 지나서 다시 컴퓨터를 켜고 브라우져를 켜서 다시 같은 여정을 검색해 보라. “헐, 처음 보여줬던 싼 항공권이 다시 나오네?”

그래서 이번에는 놓치지 말아야겠다고 그 항공권을 덥석 “Select”하면 다음 화면으로 넘어가는데, 거기서 친절하게 “미안한데 금방 선택한 항공권은 더 이상 없는데 아래 항공권에서 선택할레?” 안내 메시지와 함께 앞 화면보다 적게는 $1 많게는 수십/수백불 높은 항공권 리스트들로 주루룩 보여준다. 나는 델타 항공사는 탈 생각을 하지 않아서 주의 깊게 보지 않았지만 어쩌면 내가 선택한 대한항공/아시아나보다 싼 델타항공 티켓 값을 “기존의 최저가 델타항공 티켓가격보다 상당히 높여서, 그러나 대한항공이나 아시아나보다는 싼 가격으로” 미끼로 보여 줄지도 모른다. 물론 내가 처음 Select한 대한항공/아시아나 항공 가격도 올라 있으니 나로서는 딜레머에 빠지게 된다. 올라간 대한항공/아시아나 티켓을 선택할 것인지, 아니면 처음 선택했던 티켓보다 싼 델타항공 티켓(그러나 orbitz로서는 마진의 폭이 더 커진)을 선택할지 고민에 빠지게 만든다. 어쩌면 여기서 많은 사람들이 실망감에 델타항공 티켓을 선택할 것이라는 생각이 든다.

그러면 orbitz입장에서는 처음 고객이 선택한(대한항공/아시아나) 티켓을 그냥 구매하게 한 것보다, 중간에 함정을 만들어서 한번 고민에 빠지게 만들고 마음을 바꿔 고객입장에서 싼 델타항공을 선택한 사람들만큼은 마진이 더 큰 티켓을 팔아서 orbitz입장에서는 이익을 높이는 결과를 얻은 것이다.

게임은 여기서 끝이 아니다. 나도 짱구는 아니기 때문이다. 그래서 혹시 브라우저를 다른 것으로 조회하면 어떨까 생각해서 하나는 크롬브라우저로 하나는 MS 익스플로러 브라우저로 같은 티켓을 검색해 본다. 내가 검색한 대부분은 익스플로러 브라우저의 가격이 높다. 흠. 이건 무슨 조화람? 도데체 orbitz 마케터들은 익스플로러 브라우저를 쓰는 사람들을 어떻게 생각하는 것일까? 그래 더 좋고 첨단기능이 있는 크롬브라우저를 쓰지 않고 익스플로러 브라우저를 쓰는 사람들은 어쩌면 좀 덜 영민한 사람으로 규정하고, 가격을 여기저기서 검색하고 비교하면서 머리싸움을 하지 못하는 단순한 사람으로 보는 것이 아닐까? 그래서 조금 높은 가격을 보여줘도 다른 곳에 더 싼 티켓이 있는지 모르기 때문에 단지 항공사예약사이트보다 조금 싸면 그대로 티켓을 예약하는 것으로 가정하는 것 아닐까? 하는 생각이 든다.

과거에는 orbitz같은 최저가 항공권 혹은 호텔예약 서비스들은 “non-refundable”을 강조하면서 급박한 사정이 생길 것을 예상해서 $150-$300짜리 취소 보험을 꼭꼭 추천하면서 팔았다. 취소보험  옵션선택은 아예 기본 선택이 없다. 모르고 그냥 “Continue”버튼을 누르면 넘어가지 않으면서 “취소보험 선택 할레 안 할레?” 안내 메시지를 보여주고 선택 안하는 것도 “선택”해야만 다음으로 넘어갈 수 있게 해 놨다. 한번 더 생각하게 만든다.

최근에는 FREE Cancel을 항공권 가격 밑에 눈에 잘 띄는 녹색으로 붙여 두었다. “지금 예약해도 무료로 취소 할 수 있어 그러니 걱정 말고 여기서 항공권 예약해” 식으로 꼬시는 목소리다. 나도 이 유혹이 너무 강렬해서 예약버튼으로 마우스가 자꾸만 가려는 중력을 느낀다. 그래도 참아야 한다. 일단 이때 항공사 예약사이트에 들어가봐야 한다. 그러면서 동시에 취소 deadline을 잘 봐야 한다. 어려운 시간대코드를 쓰면서 정해진 시간을 내가 있는 시간대로 환산해서 보면 어떨때는 2-3일 여유가 있는 경우도 있지만 많은 경우 10시간, 혹은 내가 잠자고 있는동안 deadline이 지나는 경우도 있다. FREE Cancel이 효과없는 생색내기 일 뿐인 경우도 많다. 그래서 항공사 예약사이트를 같이 검색해본다. 어떤 경우에는 가격이 같은데 취소 deadline이 훨씬 더 길게 뒤에 있는 경우도 종종 있다.

orbitz의 예약사이트는 예약을 완료할 때까지 페이지 페이지마다 이렇게 정교하게 계산된 함정과 덫이 곳곳에 펼쳐져 있다. 온라인에서 물건을 산다는 것은 마케터와의 치열한 두뇌게임 전쟁을 치루는 과정이라고 할 수 있다. 시간이 소비되기는 하지만 잘 알면 얻는 혜택이 작지 않다. 잘 모르면 당한다.

고객의 입장에서 봤지만 꺼꾸로 마케터의 입장에서도 생각해 볼 문제다. 우리 스타트업들의 마케터들은 자신의 서비스의 고객과 상품에 대해 얼마나 열심히 고민하고 더 자세히 들여다 보는가 돌아볼 수 있겠다.

누구를 바라보고, 어디로 달려가고 있나요?

8회 프라이머 엔턴십에 참가하신 여러분  다시 한번 반갑습니다.

지금 프라이머클럽 배치8기 팀을 선발하기 위해 멘토들은 밤낮을 가리고 참가 팀들을 연락하고 만나고 있습니다. 이번에 신청한 219팀 모든 팀들의 자료와 1분 피칭 동영상을 모두 검토했고, 52팀을 선별해 Kickoff 모임에서 피칭하는 것도 열심히 들었습니다. 그리고 지금 멘토 별로 관심 있는 여러 팀들을 개별적으로 연락하고 미팅 약속잡고 미팅을 하고 있습니다.

어떤 경우에는 오프라인 미팅으로 더 많은 경우는 Skype12143279_10205255749809273_1390849513811144624_n미팅으로 미팅을 하고 있어요.
20일 배치8기 팀을 최종 선발하고 발표하기위해 멘토들을 열심히 뛰고 있습니다.

참가하신 여러분들은 어디를 향해 달리고 있나요?
20일 발표 날을 바라보고 기다리고 있나요? 멘토들의 메일을 기다리고 있나요?
거의 한달 전에 작성한 사업계획은 지금까지 얼마나 진도가 나갔나요?

스타트업들과 미팅 할 때마다 항상 공교롭게도 미팅 1-2주 후에 뭔가 결과가 나오거나, 제품이 완성되거나, 계약이 이루어질 예정이더라구요. 참 우연이면 놀라운 우연이어요. 미팅 직전에 계약이 이루어지거나, 미팅 직전까지 성취된 지표를 이야기하는 팀은 드믈어요. 언제나 공통적으로 겪는 우연이어서 참 신기하다고 생각하고 있었어요.

사업계획서를 여러 엑셀러레이터, VC에 접수시키고 결과를 기다리고 있나요?
마치 대학에서 레포트 제출 시한에 맞춰서 숙제를 해서 제출하고 교수님의 학점 처분만 기다리고 있는 마음인가요? 이것은 사업을 하는 자세일까요?

여러분들의 눈은 누구를 바라고 있어야 할까요? 멘토이거나 프라이머이거나 VC가 아니어요.
멘토가 뭐라고 하면 거기에 맞춰서 사업계획서를 수정할 만만의 준비가 되어 있나요?
멘토 대신 여러분이 타겟한 시장과 고객을 바라보세요. 그 목소리에 민감하게 반응할 준비를 하세요.

투자결정만 기다리고 있나요?
투자만 받으면 나머지는 다 잘 할 수 있을 것이라고 생각하세요?
항상 반복되는 논쟁이지만, 투자 전에도 이미 잘하고 있는 팀에게 투자의 기회가 돌아간다는 사실을 잊지 마세요.

엔턴십을 접수했을 때와 지금 사이에 얼마나 전진했나요?8회엔턴십

원래 목적이 무엇이었나요? 사업인가요? 투자 받는 일인가요?
사업을 하려고 했다면 지금 어디를 향해 달려가고 있어야 할까요? 원래 하려던 일이지요.
“돈이 없으면 그 일을 할 수가 없어요.”라는 말을 자주 들어요.
그 일(비즈니스모델)이 잘 못 된 것이거나, 그 일(비즈니스모델)을 해 낼 역량(아이디어와 능력)이
나에게 없어요 하는 말로 스스로에게 하기 바래요.
어쩌면 그 일 자체보다는 “그 일을 크고 유명하고 거창하게”하는 것을 생각하기 때문에 돈이 절대적으로 필요한 것이 되는 건 아닌지 보기 바래요.
“그 일 하나” 만 완성하는데도 오억/십억 원의 돈이 필요할까요?
그 일을 “세계적으로 거대하게 하고 싶다”고 생각하면 돈이 절대적으로 필요하겠죠.

좋은 엑셀러레이터를 만나 소속되어서 함께 성장하는 것은 스타트업에게 큰 행운이자 힘이 되지요.
엑셀러레이터 선발 프로그램에 지원하고 미팅하는 것도 중요해요.
그러나 더 중요한 것은 내가 원래 하려던 그 일을 계속하고, 내가 타겟 한 시장과 고객을 바라보고,
그리로 달려가는 일이어요.

돈이 없어도, 공동창업자가 없어도, 사무실이 없어도 현재 상태에서 할 수 있는 일을 찾아서 한 걸음씩 또 한 걸음씩 원래 하려던 고객을 향해 걸어서 만들어낸 결과와 발전을 보여주는 것이
바로 여러분 창업자들이 해야 할 일이고 입중해야 하는 일이어요.

엔턴십을 접수 할 당시보다 지금 얼마나 전진했나요?
2주 후에 될 일을 이야기하지 말고, 과거 2주 동안 전진한 내용을 이야기하기 바래요.

8기 엔턴십 종료될 때, 선발되는 팀보다 훨씬 더 많은 팀들이 탈락할거예요.
대학에서는 제출한 리포트에 B학점을 한번 받으면 그 리포트의 점수는 결정되어버리지만,
스타트업은 무언가 결정이라는 것은 없어요. 과정이 더 중요하니깐요.
많은 팀들이 4회 엔턴십, 5회 엔턴십 등등 이전 엔턴십 참가자들이 다시 엔턴십에 참가하는걸 봐요.
발전이 있는 팀들도 있고 똑같은 사업계획서와 똑같은 상황에 있는 팀들도 있어요.
3회 엔턴십에 참가했다가 7회 엔턴십에 참가하겠다고 다시 연락한 어떤 팀이 있었어요.
엔턴십 신청 전에 이야기만 들어도 많은 발전이 있었다는 것을 바로 알 수가 있었어요.
엔턴십 신청 전에 투자하기로 결정하고 클럽멤버가 되었어요.

2016년 3월초부터는 9기를 모집할 예정인데 8기에 선발되지 못해 다시 신청할 때primer_logo30
여러분이 과연 누구를 바라보고 어디로 향해 달려왔는지 백터값을 볼 수 있어요.
사업계획서나 한 순간의 피칭이라는 “점”보다, 여러분이 달려온 궤적의 “백터”값에 더 관심이 있어요.

특히 누구를 바라보고 어디를 향해 달려서 어떤 결과를 만들어 내고 있었는지?
지금 엔턴십이 진행되는 시간도 여러분 사업의 시간표에서는 소중한 사업의 시간이어요.
달리세요. 이것이 여러분이 살아 있다는 증거예요.

감사합니다.
​권도균드림.

고객만족이란?

고객만족이라는 말은 많이 하는데 사람마다 해석하고 받아들이는 내용은 다른 것 같아요.
저는 고객만족은 두 가지로 구성되었다고 보는데, 하나는 퀄리티이고 또 하나는 서비스라고 봐요. 퀄리티는 창업가의 “역량”과 관련되고, 서비스는 창업가의 “이타적 진정성”과 관련되죠. 퀄리티는 “본질”과 관련되고, 서비스는 “옳은 방법”으로 그 일을 하는 것이지요.

맛있는 비빔밥과 비빔밥주인의 미소가 어울러져야 고객만족이 이루어지겠죠?

“공동창업자처럼 함께”한다는 말

프라이머는 대부분 스타트업의 첫 번째 투자자이기 때문에 처음에는 스타트업들을 얼마나 배려하고 도왔는지 잘 모르고 당연한 것처럼 지나가더라구요.

그러다가 후속 투자를 받기 위해, VC들을 만나고 절차를 진행하면서 첫 번째 투자과정이 얼마나 큰 혜택이었는지 깨닫더라구요. 또 후속투자자들과 함께 지내 보고 나서야 “프라이머의 멘토링“이 누구나 이야기하는 경영/회계/법무 지원과는 전적으로 다르다는 것과 “프라이머가 공동창업자처럼 함께 한다“는 말의 의미를 알게 되는 것 같아요.

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직장경력이 많아도 또 한두 번 창업을 해 본 경험이 있다 하더라도 스타트업창업자들은 좋은 파트너(꼭 프라이머 뿐 아니라 다른 좋은 엑셀러레이터들을 포함해서)와 한 배를 타고 사업을 세워가는 과정이 꼭 필요하다고 생각해요.

먼 길을 갈 때는 누군가 옆에서 함께하는 것은 큰 도움이 되죠.

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