카테고리 보관물: 스타트업경영

창업은 묘기대행진인가?

창업가들에게 문제해결을 위해 기묘한 묘기를 기대하는 것을 자주 봐요. 묘수나 남들이 모르는 기발한 방법이 없으면 좋은 평가를 받지 못하죠. 물론 그런 것이 도움이 되긴하지만 세상의 문제를 해결하는 중심 원리는 약간의 스마트함을 갖춘 ‘끈기있는 도전’이지요.

사람들은 도전을 중요하다고 말하면서도 정작 투자를 할때나 어떤 결정을 할 때는 묘수를 더 중요한 것으로 여기는 것 같아요.

역사와 경험을 통해보면 특별히 내세울 것이 없는 평범한 사람들이 끈기있는 도전을 통해 기대 이상의 결과를 만들어 낸 경우들이 더 많죠. 저 역시 그 예 중에 하나이어요.

창업이야말로 평범한 사람들로하여금 탁월한 일을 할 수 있는 가장 좋은 기회의 창이라는 생각을 가지고 프라이머는 이런 창업정신을 지원해요. 함께 도전해요.

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마라톤 선수와 사명

마라톤 선수의 사명은 뛰는 것, 완주하는 것 그리고 짧은 시간에 완주하는 것이다.

뛰다가 길가 예쁜 꽃이 눈에 띌 수도 있다. 길가에 좌전을 펼친 불쌍한 할머니도 목격할 수도 있다. 눈 앞에 넘어진 어린이를 일으켜세우는 걸 잠깐 도와주고 뛸 수도 있다.

자연스러운 일이고 문제가 없다.

그런데 달리는 중에 어떤 경험을 했느냐는 언론 인터뷰 질문의 대답에서 그가 ‘길가의 예쁜 꽃과 불쌍한 할머니 이야기 그리고 넘어진 어린이’ 이야기들로 대답하는 것을 목격한다면 그에 대해 어떤 평가를 할 수 있을까? 사람들은 그가 달리기는 했지만 집중하지는 않았다고 생각할 것이다.

사람들은 자신의 주된 관심사를 맨 먼저 이야기 하는 경향이 있다. 또 반복한다. 그리고 이면행동과 의사결정으로 표현한다.

사람들은 논리적이고 명시적으로는 자신의 사명을 이야기하지만, 무의식중에서나 평소에 하는 말과 행동 그리고 자주하는 이야기가 진짜 자신의 사명임을 깨닫지 못하기도 한다. 대청마루에 가훈으로 “온화함”을 크게 써서 붙여 두고, 그 앞에서 아이에게 큰 소리를 자주 질렀던 사람에게 가훈을 물으면 “온화함”이라고 대답하겠지만 그의 진짜 사명은 “엄격함”이었을 것이다.

마라톤 선수가 인터뷰중에 할머니를 만난 이야기와 길가에 핀 꽃이야기를 주로 이야기한다면 그는 달리는 것이 사명인 선수가 아니라 길가의 산책 나온 산책가가 적합할지 모른다. 비록 그것들을 다 보았고 또 넘어진 어린이를 일으켜 세우고 뛰었다 하더라도 사명이 분명한 사람에게는 그것들은 자연스런 과정으로 스처지나간 것일 뿐이다. 착한일과 사명을 혼돈하지도 말고, 뒤섞지도 말자.

스타트업의 사명도 마찬가지다. 사업계획서에 쓰여진 회사의 사명보다 무의식적으로 자주 말하는 것과 실행 이면에 들어 있는 것들이 그의 사명이자 관심사이다. 왜 그런 말로 관심을 표현하는지? 왜 그것을 하는지? 를 따져보면 그 뿌리에는 다른 사명이 발견된다. 어쩌면 사업을 하는 것이 아니라 산책가이거나 사회사업가이거나 예술가일지 모른다는 생각이 자주 든다. 모든 일이 다 그렇지만 특별히 스타트업은 사명을 분명히 알고 포커스 한 사람 혹은 조직만이 탁월한 결과를 만들어 낼 수 있다.

내가 무슨 말과 행동을 하는지 사명과 일치하는지 스스로 알아보자.

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능력의 한계까지 밀어부치는 경험

“자신의 능력으로는
도저히 불가능해 보이는 수준의 일을 하도록
강요받지 않으면 내 안에 숨어 있는 능력은 영원히
… 빛을 못 볼 수도 있다.

잠재력을 끄집어내는 과정은 고통스럽지만, 한계를 뛰어넘어 잠재력의 발현을
경험하는 것은 살면서 느낄 수 있는 몇 안 되는 소중한 순간이다.”
 

– 황농문의 《몰입》중에서

 

창업이 고통스럽고 위험한 것인데 창업을 권하는 사람들을 탓하는 이야기도 종종 있지만 저는 창업을 권해요. 위의 글과 같은 이유때문이죠. 저도 창업하지 않았으면 나도 몰랐던 나의 다른 면을 발견하는 놀라운 경험을 할 수 없었을거예요.

저는 모든 사람들이 저마다의 독특한 강점과 위대한 일을 할 초인적인 잠재력을 가지고 있다고 믿어요. 다만 그 초능력이 사회와 환경과 자기자신이라는 ‘크립톤’ 항성에 갖혀서 발휘되지 못한채 평생을 살아가고 있을 뿐이라고 생각해요.

그 끈을 끊는 한가지 길은 ‘자신의 능력의 한계까지 자신을 밀어부치는” 도전을 하는 것이고, 그 대표적인 것이 바로 ‘창업’이라고 믿어요. 자주 이야기하지만 “빚만 지지 않는다는 결심을 한 창업”은 가장 리스크가 낮은 최고의 교육과정이라고 생각해요.

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대학의 학생창업 투자계약서 유감

대학에서 모교 학생들을 돕는다는 취지에서 창업공간, 지원프로그램을 운영한지 오래되었죠.

최근에는 학생창업자들에게 적극적으로 초기 투자도 하고 있지요. 아주 좋은 현상이어요.

그런데 최근 모 대학에서 투자를 받은 팀을 프라이머 클럽의 멤버로 선발하고 투자계약을 맺는 과정에서, 이전에 맺은 대학의 투자계약서를 검토하게 되었는데 좀 놀랐어요. 독소조항은 없지만 소액을 투자하면서 계약 내용이 상당히 강하다는 것을 발견했어요. 더 높은 기업가치로 더 많은 돈을 투자하는 프라이머의 계약보다 강한 내용이 있어서 곤란했었어요.

그래서 창업자들에게 먼저 그 대학과 협의해서 몇 가지 조항을 삭제하도록 계약 수정을 권고 했는데, 대학에서 계약서 수정을 해 주지 않았지요. 어쩔 수 없이 프라이머도 그 조항을 삽입해서 계약을 맺을 수 밖에 없었어요.

창업자를 돕는다는 모토와는 다르게 VC보다 더 강한 계약조항을 요구한다면 그것은 창업자를 돕는다는 씨드투자, 엔젤투자 단계의 투자자로서는 적절치 않은 것 같아요.

스타트업이 첫 번째 투자에서 그렇게 강한 투자계약서를 맺고 나면, 후속 투자를 받을 때는 후속 투자자와 협상할 여지가 아무것도 없게 되어요. 심지어 프라이머처럼 그런 강한 조항은 아예 요구하지 않는 투자자도 어쩔 수 없이 그런 조항을 추가해서 계약을 할 수 밖에 없게 되죠. 그런 초기 투자 계약서는 창업자를 장기적으로 곤란에 빠트리고 말죠.

과거 일부 대학에서 창업보육공간을 운영하면서도 무리하고도 과도한 지분을 요구했었지요. 그 대학은 스타트업계에 블랙리스트로 등록되어 소문이 자자했었어요. 심지어 창업보육공간을 이용하면서도 지분을 주지 않는 묘수족보(?)도 학생 창업자들 사이에 존재했었지요. 물론 그 대학의 창업보육센타 담당자나 담당교수님은 통~~ 모르셨겠지요.

요즘은 그런 현상이 투자계약서에서 보여지네요. 좀 안타까워요. 담당자 선에서는 아마도 현실을 알고 개선하려고 하겠지만 대학 역시 권위적인 의사결정 조직인데다가 스타트업에 대해 잘 모르는 분들이 의사결정 위치에 계실테니 현실을 반영하기가 쉽진 않겠죠.

그래서 제가 대학의 학생창업에 투자하는 투자 계약서에 대해 저 나름대로 기준을 제시 하려고 해요.

1.  5천 만원 이하의 소액투자 시에는 보통주로 투자하기를 권해요.(물론 보통주 투자의 댓가로 초기투자자는 낮은 벨류로 투자 할 기회를 얻죠)

2.  만일 투자금이 크거나 기업가치가 높은 경우, 우선주 투자를 하는 경우에도 “상환권”은 넣지 않는 것이 좋겠어요. 주로 계약위반이나 중대한 오류가 있을 경우 상환권을 행사하긴 하지만 계약서에 모호한 조건들 때문에 사실상 대출 같은 투자를 하고 있는 거예요. 상환권이 꼭 필요할 만큼 투자가 두렵거나 창업자를 믿기 어려우면 돈을 은행에 넣어 두는게 더 좋겠죠.

3.  “보고의 의무”, “합의 사항”과 같은 조항들도 초기 스타트업에게는 적합하지 않아요. 스타트업의 가장 큰 재산은 시간인데 형식절차를 밟기 위해 시간을 낭비하는 것이 투자금보다 더 큰 손실이 될 수도 있다는 것을 생각해야하죠. 이런 조항은 적어도 재무나 관리 팀이 제대로 구축된 직원 20-30명 이상의 중소기업에게 요구할 조항을 공동창업자 2-3인 밖에 없는 스타트업에게 요구하는 것은 넌센스이죠.

4.  물론 당연히 없겠지만 창업자 “연대보증”은 절대로 없어야 하겠지요.

스타트업이 투자협상 시 가장 많이 듣는 이야기는 “그 조항은 표준계약서에 있어서 형식적으로 넣고 실질적으로는 행사하지 않는다”는 거짓말이어요. 세상에는 고칠 수 없는 표준계약서란 없어요. 계약서는 형식적일 뿐 아니라 실질적으로 효력을 발휘하는 거예요. 계약서 조항에 있는데 그 권리를 행사하지 않는다면 그런 결정을 하는 사람은 그 조직(투자회사)에 손해를 끼치는 위법행위를 하는 거예요. 그 조항을 적용해야 할 때가 오면 반드시 그 조항을 적용해야만 하죠.

대학의 창업투자 담당자들은 한번 생각해 보시고 가능하면 이렇게 고치시기를 바라면서 정리해 봤습니다.

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마케터와의 두뇌게임, 누가 이기나?

한국을 자주 오가는 항공권 예약은 일종의 전쟁이다. 혼자 오가는 항공권 예약에도 그렇지만 여러 사람이 움직일 때는 더욱 더 신중해야 한다.

나는 주로 대한항공과 아시아나 항공을 타는데 예약은 orbitz.com과 각 항공사 홈페이지에서 예약한다. 항공사 예약페이지는 심플하다 고민할 게 없다. 항공사 마케터들이 너무 게으르거나 잘 모르거나 관료적인 회사 문화와 정책 때문일 수도 있지만 여기서는 고민하고 머리싸움 할 것이 없다. 그냥 조회하면 끝이다.

그러나 orbitz는 다르다. 실시간으로 약 올리고 가격 조정하면서 나랑 두뇌게임 전쟁을 벌린다.

일단 orbitz에서 샌프란시스코-서울인천 노선 항공권을 검색하면 논스톱노선일 경우 대체로 델타가 가장 싸고 그 다음에는 싱가폴 항공, 대한 항공, 아시아나 항공 등이 싼 항공권을 보여준다. 그 가격을 보여준다고 그냥 믿으면 안 된다. 게임은 여기서부터 시작이다.

만일 날짜를 조금 바꿔서 같은 노선을 여러 번 검색하거나 시간이 지나서 세션이 끝나서 다시 같은 노선을 검색하면 검색필드에 내가 이전에 입력한 날짜나 출발지/목적지가 자동으로 입력된다. “참 친절하게 잘 만들었네”라고 생각하면 너무 순진한 생각이다. “아! 얘가 내가 이전에 한 일을 다 알고 있네? 뭔가 찝찝한데?” 이렇게 생각해야 한다. 아니나 다를까. 이번 검색에는 지난번 나왔던 싼 항공권은 없어지고 가격이 상당히 오른 항공권들만 구성되어 있다. 뭔가 잘 못 된 것이 아닐까 생각하고 다시 검색해봐도 마찬가지다.

이때 “아 그 싼 항공권은 그 사이에 누가 채 갔나 보다”라고 생각하고 지금의 항공권을 예약하면 실수하는 거다. 이때는 그냥 브라우저를 닫고 1-2일 지나서 다시 컴퓨터를 켜고 브라우져를 켜서 다시 같은 여정을 검색해 보라. “헐, 처음 보여줬던 싼 항공권이 다시 나오네?”

그래서 이번에는 놓치지 말아야겠다고 그 항공권을 덥석 “Select”하면 다음 화면으로 넘어가는데, 거기서 친절하게 “미안한데 금방 선택한 항공권은 더 이상 없는데 아래 항공권에서 선택할레?” 안내 메시지와 함께 앞 화면보다 적게는 $1 많게는 수십/수백불 높은 항공권 리스트들로 주루룩 보여준다. 나는 델타 항공사는 탈 생각을 하지 않아서 주의 깊게 보지 않았지만 어쩌면 내가 선택한 대한항공/아시아나보다 싼 델타항공 티켓 값을 “기존의 최저가 델타항공 티켓가격보다 상당히 높여서, 그러나 대한항공이나 아시아나보다는 싼 가격으로” 미끼로 보여 줄지도 모른다. 물론 내가 처음 Select한 대한항공/아시아나 항공 가격도 올라 있으니 나로서는 딜레머에 빠지게 된다. 올라간 대한항공/아시아나 티켓을 선택할 것인지, 아니면 처음 선택했던 티켓보다 싼 델타항공 티켓(그러나 orbitz로서는 마진의 폭이 더 커진)을 선택할지 고민에 빠지게 만든다. 어쩌면 여기서 많은 사람들이 실망감에 델타항공 티켓을 선택할 것이라는 생각이 든다.

그러면 orbitz입장에서는 처음 고객이 선택한(대한항공/아시아나) 티켓을 그냥 구매하게 한 것보다, 중간에 함정을 만들어서 한번 고민에 빠지게 만들고 마음을 바꿔 고객입장에서 싼 델타항공을 선택한 사람들만큼은 마진이 더 큰 티켓을 팔아서 orbitz입장에서는 이익을 높이는 결과를 얻은 것이다.

게임은 여기서 끝이 아니다. 나도 짱구는 아니기 때문이다. 그래서 혹시 브라우저를 다른 것으로 조회하면 어떨까 생각해서 하나는 크롬브라우저로 하나는 MS 익스플로러 브라우저로 같은 티켓을 검색해 본다. 내가 검색한 대부분은 익스플로러 브라우저의 가격이 높다. 흠. 이건 무슨 조화람? 도데체 orbitz 마케터들은 익스플로러 브라우저를 쓰는 사람들을 어떻게 생각하는 것일까? 그래 더 좋고 첨단기능이 있는 크롬브라우저를 쓰지 않고 익스플로러 브라우저를 쓰는 사람들은 어쩌면 좀 덜 영민한 사람으로 규정하고, 가격을 여기저기서 검색하고 비교하면서 머리싸움을 하지 못하는 단순한 사람으로 보는 것이 아닐까? 그래서 조금 높은 가격을 보여줘도 다른 곳에 더 싼 티켓이 있는지 모르기 때문에 단지 항공사예약사이트보다 조금 싸면 그대로 티켓을 예약하는 것으로 가정하는 것 아닐까? 하는 생각이 든다.

과거에는 orbitz같은 최저가 항공권 혹은 호텔예약 서비스들은 “non-refundable”을 강조하면서 급박한 사정이 생길 것을 예상해서 $150-$300짜리 취소 보험을 꼭꼭 추천하면서 팔았다. 취소보험  옵션선택은 아예 기본 선택이 없다. 모르고 그냥 “Continue”버튼을 누르면 넘어가지 않으면서 “취소보험 선택 할레 안 할레?” 안내 메시지를 보여주고 선택 안하는 것도 “선택”해야만 다음으로 넘어갈 수 있게 해 놨다. 한번 더 생각하게 만든다.

최근에는 FREE Cancel을 항공권 가격 밑에 눈에 잘 띄는 녹색으로 붙여 두었다. “지금 예약해도 무료로 취소 할 수 있어 그러니 걱정 말고 여기서 항공권 예약해” 식으로 꼬시는 목소리다. 나도 이 유혹이 너무 강렬해서 예약버튼으로 마우스가 자꾸만 가려는 중력을 느낀다. 그래도 참아야 한다. 일단 이때 항공사 예약사이트에 들어가봐야 한다. 그러면서 동시에 취소 deadline을 잘 봐야 한다. 어려운 시간대코드를 쓰면서 정해진 시간을 내가 있는 시간대로 환산해서 보면 어떨때는 2-3일 여유가 있는 경우도 있지만 많은 경우 10시간, 혹은 내가 잠자고 있는동안 deadline이 지나는 경우도 있다. FREE Cancel이 효과없는 생색내기 일 뿐인 경우도 많다. 그래서 항공사 예약사이트를 같이 검색해본다. 어떤 경우에는 가격이 같은데 취소 deadline이 훨씬 더 길게 뒤에 있는 경우도 종종 있다.

orbitz의 예약사이트는 예약을 완료할 때까지 페이지 페이지마다 이렇게 정교하게 계산된 함정과 덫이 곳곳에 펼쳐져 있다. 온라인에서 물건을 산다는 것은 마케터와의 치열한 두뇌게임 전쟁을 치루는 과정이라고 할 수 있다. 시간이 소비되기는 하지만 잘 알면 얻는 혜택이 작지 않다. 잘 모르면 당한다.

고객의 입장에서 봤지만 꺼꾸로 마케터의 입장에서도 생각해 볼 문제다. 우리 스타트업들의 마케터들은 자신의 서비스의 고객과 상품에 대해 얼마나 열심히 고민하고 더 자세히 들여다 보는가 돌아볼 수 있겠다.

고객만족이란?

고객만족이라는 말은 많이 하는데 사람마다 해석하고 받아들이는 내용은 다른 것 같아요.
저는 고객만족은 두 가지로 구성되었다고 보는데, 하나는 퀄리티이고 또 하나는 서비스라고 봐요. 퀄리티는 창업가의 “역량”과 관련되고, 서비스는 창업가의 “이타적 진정성”과 관련되죠. 퀄리티는 “본질”과 관련되고, 서비스는 “옳은 방법”으로 그 일을 하는 것이지요.

맛있는 비빔밥과 비빔밥주인의 미소가 어울러져야 고객만족이 이루어지겠죠?