마케터와의 두뇌게임, 누가 이기나?

한국을 자주 오가는 항공권 예약은 일종의 전쟁이다. 혼자 오가는 항공권 예약에도 그렇지만 여러 사람이 움직일 때는 더욱 더 신중해야 한다.

나는 주로 대한항공과 아시아나 항공을 타는데 예약은 orbitz.com과 각 항공사 홈페이지에서 예약한다. 항공사 예약페이지는 심플하다 고민할 게 없다. 항공사 마케터들이 너무 게으르거나 잘 모르거나 관료적인 회사 문화와 정책 때문일 수도 있지만 여기서는 고민하고 머리싸움 할 것이 없다. 그냥 조회하면 끝이다.

그러나 orbitz는 다르다. 실시간으로 약 올리고 가격 조정하면서 나랑 두뇌게임 전쟁을 벌린다.

일단 orbitz에서 샌프란시스코-서울인천 노선 항공권을 검색하면 논스톱노선일 경우 대체로 델타가 가장 싸고 그 다음에는 싱가폴 항공, 대한 항공, 아시아나 항공 등이 싼 항공권을 보여준다. 그 가격을 보여준다고 그냥 믿으면 안 된다. 게임은 여기서부터 시작이다.

만일 날짜를 조금 바꿔서 같은 노선을 여러 번 검색하거나 시간이 지나서 세션이 끝나서 다시 같은 노선을 검색하면 검색필드에 내가 이전에 입력한 날짜나 출발지/목적지가 자동으로 입력된다. “참 친절하게 잘 만들었네”라고 생각하면 너무 순진한 생각이다. “아! 얘가 내가 이전에 한 일을 다 알고 있네? 뭔가 찝찝한데?” 이렇게 생각해야 한다. 아니나 다를까. 이번 검색에는 지난번 나왔던 싼 항공권은 없어지고 가격이 상당히 오른 항공권들만 구성되어 있다. 뭔가 잘 못 된 것이 아닐까 생각하고 다시 검색해봐도 마찬가지다.

이때 “아 그 싼 항공권은 그 사이에 누가 채 갔나 보다”라고 생각하고 지금의 항공권을 예약하면 실수하는 거다. 이때는 그냥 브라우저를 닫고 1-2일 지나서 다시 컴퓨터를 켜고 브라우져를 켜서 다시 같은 여정을 검색해 보라. “헐, 처음 보여줬던 싼 항공권이 다시 나오네?”

그래서 이번에는 놓치지 말아야겠다고 그 항공권을 덥석 “Select”하면 다음 화면으로 넘어가는데, 거기서 친절하게 “미안한데 금방 선택한 항공권은 더 이상 없는데 아래 항공권에서 선택할레?” 안내 메시지와 함께 앞 화면보다 적게는 $1 많게는 수십/수백불 높은 항공권 리스트들로 주루룩 보여준다. 나는 델타 항공사는 탈 생각을 하지 않아서 주의 깊게 보지 않았지만 어쩌면 내가 선택한 대한항공/아시아나보다 싼 델타항공 티켓 값을 “기존의 최저가 델타항공 티켓가격보다 상당히 높여서, 그러나 대한항공이나 아시아나보다는 싼 가격으로” 미끼로 보여 줄지도 모른다. 물론 내가 처음 Select한 대한항공/아시아나 항공 가격도 올라 있으니 나로서는 딜레머에 빠지게 된다. 올라간 대한항공/아시아나 티켓을 선택할 것인지, 아니면 처음 선택했던 티켓보다 싼 델타항공 티켓(그러나 orbitz로서는 마진의 폭이 더 커진)을 선택할지 고민에 빠지게 만든다. 어쩌면 여기서 많은 사람들이 실망감에 델타항공 티켓을 선택할 것이라는 생각이 든다.

그러면 orbitz입장에서는 처음 고객이 선택한(대한항공/아시아나) 티켓을 그냥 구매하게 한 것보다, 중간에 함정을 만들어서 한번 고민에 빠지게 만들고 마음을 바꿔 고객입장에서 싼 델타항공을 선택한 사람들만큼은 마진이 더 큰 티켓을 팔아서 orbitz입장에서는 이익을 높이는 결과를 얻은 것이다.

게임은 여기서 끝이 아니다. 나도 짱구는 아니기 때문이다. 그래서 혹시 브라우저를 다른 것으로 조회하면 어떨까 생각해서 하나는 크롬브라우저로 하나는 MS 익스플로러 브라우저로 같은 티켓을 검색해 본다. 내가 검색한 대부분은 익스플로러 브라우저의 가격이 높다. 흠. 이건 무슨 조화람? 도데체 orbitz 마케터들은 익스플로러 브라우저를 쓰는 사람들을 어떻게 생각하는 것일까? 그래 더 좋고 첨단기능이 있는 크롬브라우저를 쓰지 않고 익스플로러 브라우저를 쓰는 사람들은 어쩌면 좀 덜 영민한 사람으로 규정하고, 가격을 여기저기서 검색하고 비교하면서 머리싸움을 하지 못하는 단순한 사람으로 보는 것이 아닐까? 그래서 조금 높은 가격을 보여줘도 다른 곳에 더 싼 티켓이 있는지 모르기 때문에 단지 항공사예약사이트보다 조금 싸면 그대로 티켓을 예약하는 것으로 가정하는 것 아닐까? 하는 생각이 든다.

과거에는 orbitz같은 최저가 항공권 혹은 호텔예약 서비스들은 “non-refundable”을 강조하면서 급박한 사정이 생길 것을 예상해서 $150-$300짜리 취소 보험을 꼭꼭 추천하면서 팔았다. 취소보험  옵션선택은 아예 기본 선택이 없다. 모르고 그냥 “Continue”버튼을 누르면 넘어가지 않으면서 “취소보험 선택 할레 안 할레?” 안내 메시지를 보여주고 선택 안하는 것도 “선택”해야만 다음으로 넘어갈 수 있게 해 놨다. 한번 더 생각하게 만든다.

최근에는 FREE Cancel을 항공권 가격 밑에 눈에 잘 띄는 녹색으로 붙여 두었다. “지금 예약해도 무료로 취소 할 수 있어 그러니 걱정 말고 여기서 항공권 예약해” 식으로 꼬시는 목소리다. 나도 이 유혹이 너무 강렬해서 예약버튼으로 마우스가 자꾸만 가려는 중력을 느낀다. 그래도 참아야 한다. 일단 이때 항공사 예약사이트에 들어가봐야 한다. 그러면서 동시에 취소 deadline을 잘 봐야 한다. 어려운 시간대코드를 쓰면서 정해진 시간을 내가 있는 시간대로 환산해서 보면 어떨때는 2-3일 여유가 있는 경우도 있지만 많은 경우 10시간, 혹은 내가 잠자고 있는동안 deadline이 지나는 경우도 있다. FREE Cancel이 효과없는 생색내기 일 뿐인 경우도 많다. 그래서 항공사 예약사이트를 같이 검색해본다. 어떤 경우에는 가격이 같은데 취소 deadline이 훨씬 더 길게 뒤에 있는 경우도 종종 있다.

orbitz의 예약사이트는 예약을 완료할 때까지 페이지 페이지마다 이렇게 정교하게 계산된 함정과 덫이 곳곳에 펼쳐져 있다. 온라인에서 물건을 산다는 것은 마케터와의 치열한 두뇌게임 전쟁을 치루는 과정이라고 할 수 있다. 시간이 소비되기는 하지만 잘 알면 얻는 혜택이 작지 않다. 잘 모르면 당한다.

고객의 입장에서 봤지만 꺼꾸로 마케터의 입장에서도 생각해 볼 문제다. 우리 스타트업들의 마케터들은 자신의 서비스의 고객과 상품에 대해 얼마나 열심히 고민하고 더 자세히 들여다 보는가 돌아볼 수 있겠다.

누구를 바라보고, 어디로 달려가고 있나요?

8회 프라이머 엔턴십에 참가하신 여러분  다시 한번 반갑습니다.

지금 프라이머클럽 배치8기 팀을 선발하기 위해 멘토들은 밤낮을 가리고 참가 팀들을 연락하고 만나고 있습니다. 이번에 신청한 219팀 모든 팀들의 자료와 1분 피칭 동영상을 모두 검토했고, 52팀을 선별해 Kickoff 모임에서 피칭하는 것도 열심히 들었습니다. 그리고 지금 멘토 별로 관심 있는 여러 팀들을 개별적으로 연락하고 미팅 약속잡고 미팅을 하고 있습니다.

어떤 경우에는 오프라인 미팅으로 더 많은 경우는 Skype12143279_10205255749809273_1390849513811144624_n미팅으로 미팅을 하고 있어요.
20일 배치8기 팀을 최종 선발하고 발표하기위해 멘토들을 열심히 뛰고 있습니다.

참가하신 여러분들은 어디를 향해 달리고 있나요?
20일 발표 날을 바라보고 기다리고 있나요? 멘토들의 메일을 기다리고 있나요?
거의 한달 전에 작성한 사업계획은 지금까지 얼마나 진도가 나갔나요?

스타트업들과 미팅 할 때마다 항상 공교롭게도 미팅 1-2주 후에 뭔가 결과가 나오거나, 제품이 완성되거나, 계약이 이루어질 예정이더라구요. 참 우연이면 놀라운 우연이어요. 미팅 직전에 계약이 이루어지거나, 미팅 직전까지 성취된 지표를 이야기하는 팀은 드믈어요. 언제나 공통적으로 겪는 우연이어서 참 신기하다고 생각하고 있었어요.

사업계획서를 여러 엑셀러레이터, VC에 접수시키고 결과를 기다리고 있나요?
마치 대학에서 레포트 제출 시한에 맞춰서 숙제를 해서 제출하고 교수님의 학점 처분만 기다리고 있는 마음인가요? 이것은 사업을 하는 자세일까요?

여러분들의 눈은 누구를 바라고 있어야 할까요? 멘토이거나 프라이머이거나 VC가 아니어요.
멘토가 뭐라고 하면 거기에 맞춰서 사업계획서를 수정할 만만의 준비가 되어 있나요?
멘토 대신 여러분이 타겟한 시장과 고객을 바라보세요. 그 목소리에 민감하게 반응할 준비를 하세요.

투자결정만 기다리고 있나요?
투자만 받으면 나머지는 다 잘 할 수 있을 것이라고 생각하세요?
항상 반복되는 논쟁이지만, 투자 전에도 이미 잘하고 있는 팀에게 투자의 기회가 돌아간다는 사실을 잊지 마세요.

엔턴십을 접수했을 때와 지금 사이에 얼마나 전진했나요?8회엔턴십

원래 목적이 무엇이었나요? 사업인가요? 투자 받는 일인가요?
사업을 하려고 했다면 지금 어디를 향해 달려가고 있어야 할까요? 원래 하려던 일이지요.
“돈이 없으면 그 일을 할 수가 없어요.”라는 말을 자주 들어요.
그 일(비즈니스모델)이 잘 못 된 것이거나, 그 일(비즈니스모델)을 해 낼 역량(아이디어와 능력)이
나에게 없어요 하는 말로 스스로에게 하기 바래요.
어쩌면 그 일 자체보다는 “그 일을 크고 유명하고 거창하게”하는 것을 생각하기 때문에 돈이 절대적으로 필요한 것이 되는 건 아닌지 보기 바래요.
“그 일 하나” 만 완성하는데도 오억/십억 원의 돈이 필요할까요?
그 일을 “세계적으로 거대하게 하고 싶다”고 생각하면 돈이 절대적으로 필요하겠죠.

좋은 엑셀러레이터를 만나 소속되어서 함께 성장하는 것은 스타트업에게 큰 행운이자 힘이 되지요.
엑셀러레이터 선발 프로그램에 지원하고 미팅하는 것도 중요해요.
그러나 더 중요한 것은 내가 원래 하려던 그 일을 계속하고, 내가 타겟 한 시장과 고객을 바라보고,
그리로 달려가는 일이어요.

돈이 없어도, 공동창업자가 없어도, 사무실이 없어도 현재 상태에서 할 수 있는 일을 찾아서 한 걸음씩 또 한 걸음씩 원래 하려던 고객을 향해 걸어서 만들어낸 결과와 발전을 보여주는 것이
바로 여러분 창업자들이 해야 할 일이고 입중해야 하는 일이어요.

엔턴십을 접수 할 당시보다 지금 얼마나 전진했나요?
2주 후에 될 일을 이야기하지 말고, 과거 2주 동안 전진한 내용을 이야기하기 바래요.

8기 엔턴십 종료될 때, 선발되는 팀보다 훨씬 더 많은 팀들이 탈락할거예요.
대학에서는 제출한 리포트에 B학점을 한번 받으면 그 리포트의 점수는 결정되어버리지만,
스타트업은 무언가 결정이라는 것은 없어요. 과정이 더 중요하니깐요.
많은 팀들이 4회 엔턴십, 5회 엔턴십 등등 이전 엔턴십 참가자들이 다시 엔턴십에 참가하는걸 봐요.
발전이 있는 팀들도 있고 똑같은 사업계획서와 똑같은 상황에 있는 팀들도 있어요.
3회 엔턴십에 참가했다가 7회 엔턴십에 참가하겠다고 다시 연락한 어떤 팀이 있었어요.
엔턴십 신청 전에 이야기만 들어도 많은 발전이 있었다는 것을 바로 알 수가 있었어요.
엔턴십 신청 전에 투자하기로 결정하고 클럽멤버가 되었어요.

2016년 3월초부터는 9기를 모집할 예정인데 8기에 선발되지 못해 다시 신청할 때primer_logo30
여러분이 과연 누구를 바라보고 어디로 향해 달려왔는지 백터값을 볼 수 있어요.
사업계획서나 한 순간의 피칭이라는 “점”보다, 여러분이 달려온 궤적의 “백터”값에 더 관심이 있어요.

특히 누구를 바라보고 어디를 향해 달려서 어떤 결과를 만들어 내고 있었는지?
지금 엔턴십이 진행되는 시간도 여러분 사업의 시간표에서는 소중한 사업의 시간이어요.
달리세요. 이것이 여러분이 살아 있다는 증거예요.

감사합니다.
​권도균드림.

고객만족이란?

고객만족이라는 말은 많이 하는데 사람마다 해석하고 받아들이는 내용은 다른 것 같아요.
저는 고객만족은 두 가지로 구성되었다고 보는데, 하나는 퀄리티이고 또 하나는 서비스라고 봐요. 퀄리티는 창업가의 “역량”과 관련되고, 서비스는 창업가의 “이타적 진정성”과 관련되죠. 퀄리티는 “본질”과 관련되고, 서비스는 “옳은 방법”으로 그 일을 하는 것이지요.

맛있는 비빔밥과 비빔밥주인의 미소가 어울러져야 고객만족이 이루어지겠죠?

“공동창업자처럼 함께”한다는 말

프라이머는 대부분 스타트업의 첫 번째 투자자이기 때문에 처음에는 스타트업들을 얼마나 배려하고 도왔는지 잘 모르고 당연한 것처럼 지나가더라구요.

그러다가 후속 투자를 받기 위해, VC들을 만나고 절차를 진행하면서 첫 번째 투자과정이 얼마나 큰 혜택이었는지 깨닫더라구요. 또 후속투자자들과 함께 지내 보고 나서야 “프라이머의 멘토링“이 누구나 이야기하는 경영/회계/법무 지원과는 전적으로 다르다는 것과 “프라이머가 공동창업자처럼 함께 한다“는 말의 의미를 알게 되는 것 같아요.

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직장경력이 많아도 또 한두 번 창업을 해 본 경험이 있다 하더라도 스타트업창업자들은 좋은 파트너(꼭 프라이머 뿐 아니라 다른 좋은 엑셀러레이터들을 포함해서)와 한 배를 타고 사업을 세워가는 과정이 꼭 필요하다고 생각해요.

먼 길을 갈 때는 누군가 옆에서 함께하는 것은 큰 도움이 되죠.

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엔턴십에 재도전하며 보낸 메시지

안녕하세요. 권도균 대표님.
아직 만들어지지도 않은 서비스로 5회 엔턴십에 참여했던 것이 엊그제 같은데 벌써 2년이란 시간이 흘렀네요.

스타트업을  운영하며 많은 것을 몸소 깨달았고, 엔턴십 멘토링을 통해 해주셨던 권 대표님의 조언들이 큰 도움이 되었습니다. 많은 스타트업들이 그러하듯 저희는 여전히 많은 우여곡절을 겪고 있습니다. “서비스를 접어야 하나?”라는 고민도 많이 했지만, ‘더 나은 가치’를 줄 수 있는 제품을 만들겠다는 믿음 하나로 지금껏 열심히 버티고 있습니다.

그리고 지난주 이전 기수 엔턴십 참여팀들에게 보내주신 메일을 읽으며 한번 더 도전해야겠다는 다짐을 했고, 엔턴십에 다시 참가 신청을 했습니다.

‘엔턴십에 한번 참가했던 팀이 또 다시 엔턴십에 참가해도 괜찮은 걸까?’ 잠깐 고민했지만 한번 더 고민과 도약의 기회를 갖고자 합니다.

현재 팀원들과 모여 서비스가 나아갈 방향에 대해 많은 고민을 했고, 고객에게 전달하고자 하는 핵심 가치 / 타겟 / 서비스 마케팅 전략 등을 다시 만들어나가고 있습니다. 이번 엔턴십을 서비스의 또 다른 방향 전환으로 삼아 최대한 많은 조언을 얻고 많은 것들을 배워가고 싶습니다.

보내주신 메일, 진심으로 감사합니다. 다시 한번 열심히 해보겠습니다.

 

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안녕하세요? 프라이머의 권도균입니다.
이 메일은 프라이머 4회 엔턴십 참가자들에게 보내는 메일입니다.
엔턴십은 그동안 회차를 거듭해 지금 제 8회 참가자들을 모집하고 있습니다.
그동안 엔턴십을 통해 많은 팀들이 엔턴십 과정에서 도움을 받기도 하고 공동창업자을 구해 사업을 시작하기도 했습니다.
또 프라이머 클럽 멤버가 되어 승승장구하는 팀도 있습니다.
프라이머클럽 팀으로 선발 된 팀들도 대부분 엔턴십을 2회이상 재수하면서 비즈니스모델을 다시 정하고 팀원도 구하는
과정을 거쳤습니다. 2015년 프라이머클럽 멤버가 된 “하우스”팀도 2년전에 엔턴십에 참여했다가 고배를 마셨지만
엔턴십에서 만난 팀원들로 비즈니스모델을 재구성해서 드디어 프라이머 클럽 멤버가 되었고 지금 핫한 성장을 이루고 있습니다.
지금 프라이머 클럽 배치 8을 모집하고 있으며 금주 말에 마감됩니다.
과거와는 달리 2015년부터는 선발되면 전원 프라이머가 투자하고 인큐베이팅합니다.
다시 한번 도전해 보세요.
또는 주변에 좋은 스타트업이 있으면 신청하라고 소개해 주세요.
신청은 아래 링크에서 할 수 있습니다.
http://startuplab.co.kr/8th
감사합니다. 언제나 자신의 한계를 도전하는 사람이 아름답습니다.
권도균드림

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“링으로 올라와! 자기가 누군지 보라고! 자기 신념을 위해 주먹을 날리라고!”

글을 쓰고 있는 헤밍웨이를 지켜보던 겔혼에게 헤밍웨이는 묻는다.
“훔쳐보는거야 겔혼?”
“아뇨”
“종군기자라면 기사는 어디 있지? 대체 뭐야 전쟁터에 여행왔어?”

고통스러운 표정으로 겔혼은 망설인다
“음.. 그게..”
“글을 쓸 수가 없어요”
“애써봤지만 아무것도 못 쓰겠어요”
“내가 .. 내가 제대로 모르는 것 같아요”
“잘 모르는 것 같아요, 전쟁이나, 군대에 대해서 또.. 그냥.. “
“휴우..”
“잘 모르니까 진짜로 관심이 가는 건 사람들과 그들의 삶이에요. 그들의 하루 하루예요. 근데.. 누가 그런 걸 거들떠나 보겠어요?”

헤밍웨이는 답한다
“그럼 쓸 게 없어, 겔혼”
“타자기 앞에 앉아서 피만 흘리고 있잖아. 애팔래치아에서처럼 해. 보통사람들과 전쟁에 대해서 써. 마드리드에 대해서도.”

겔혼은 주저한다
“난 그냥..”

헤밍웨이가 탁자를 쾅치며 소리지른다.
“링으로 올라와, 겔혼!”
“자신이 누군지 보라고!”
“자기 신념을 위해 주먹을 날려!”

그리고 혼잣말로 중얼거린다.
“종군기자 좋아하네”

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“헤밍웨이와 겔혼” 영화를 빔으로 쏘면서 혼자 보고 있는데 헤밍웨이의 외침이 마음에 쾅!하고 충격을 준다.

“링으로 올라와, 자기가 누군지 보라고! 자기 신념을 위해 주먹을 날려!”

변죽만 올리지 말고 진짜 인생을 걸고 살자!

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“권도균의 스타트업 경영수업” 책 출간 및 특강

권도균의스타트업경영수업책표지

 책을 출간했습니다.

“부끄럽지만 녹음기처럼, 앵무새처럼 수백 번, 수천 번을 반복해 말했던 것들을 글로 정리했습니다. 글은 잘 쓰지 못해 조금 어색한 부분들도 있겠지만 내용은 자신 있게 권하고 싶은 이야기들로 담았어요. 스타트업 창업자들에게도 도움이 되겠지만 직장인들에게도 권하고 싶어요. 언젠가 창업할거 잖아요?”

출간일 페이스북으로 포스트 한 글이어요. 졸필이어서 글을 투박합니다만 내용에 담은 제 마음과 생각을 읽어주시기를 기대하고 용감하게 출판했어요. 한두 분이라도 도움되는 분이 있으면 저는 대만족입니다.

더불어 출간 특강을 세 번 준비했습니다. 시간과 장소가 맞으면 얼굴을 보며 이야기를 나누면 더 좋겠지요?

 

 

  • 스타트업 오픈 특강3 “회사는 최고의 창업 사관학교

 

아직도 책이 없으신가요? [여기]서 주문 할 수 있습니다.

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“Do things that don’t scale”에 대한 의미

와이콤비네이터의 폴그래험의 “Do things that don’t scale” 에 대한 여러 해석과 번역이 있는데, 원 의미를 제대로 전달하지 못하는 것 같아요. 결론적으로 말하자면 “규모를 추구하는 일을 하지 말라“는 의미인데 이상하게 해석하는 경우가 많네요. 또 “규모가 안 되는 일도 하라”는 식으로 의미를 축소시키는 해석도 있는데 이렇게 해석하면 규모를 추구하는 일을 하면서 규모가 안 되는 일도 보조적으로 하라는 것으로 해석되어서 스타트업에게 오히려 잘 못된 메시지를 주는 결과를 낳게 되어요. 명확한 메시지는 “규모를 추구하는 일”을 하지 말라 라는 것을 놓치면 안되어요.

규모를 추구하는 일 즉 시스템을 만들거나, 대규모 인프라와 플랫폼을 준비해서 대규모 단위로 사업을 하려는 시도를 하지 말고, 원래 하려던 일을 시스템은 최소화하고 손으로, 발로 한 사람 한 사람 고객에게 직접 가치를 창조하고 전달하는 일을 하라는 말이지요.

스타트업은 시스템을 만드느라, 인프라를 만드느라, 플랫폼을 만드느라 정작 원래 내가 하려던 일의 원래의 의미를 잃어버리고 배가 산으로 가는 경우가 많아서 폴 그래험이 충고하는 것이지요. 사업을 하는 것이 아니라 사업의 준비와 주변 일에만 골몰 하는 거죠. 원래 하려던 그 것을 시스템과 플랫폼 없이 직접 해 봐야 고객에게 그게 가치 있는 것인지 알 수가 있다는 말이어요.

우리 스타트업들도 그렇게 하기를 바래요.

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